Nos últimos 90 dias muita gente me pediu um conteúdo de como vender nesse tal de novo normal.
Eu preferi pensar, analisar, chegar a algumas conclusões mais claras, conversar com pessoas que respeito muito e, enfim, escrever.
Existe uma receita de bolo?
Bom, então vou direto a minha primeira conclusão: se você era um profissional de vendas de alto desempenho antes, provavelmente vai ter sucesso nesse novo cenário. E quem não era propriamente grande exemplo de vendas, com certeza, vai precisar se preparar muito mais.
É claro que a gente precisa considerar que determinados mercados foram muito mais impactados do que outros, isso facilita ou dificulta a vida de quem está à frente de vendas. Por outro lado, se você conhece um vendedor referência no mercado, sabe que ele tem como característica manter uma alta performance, seja com um produto bom nas mãos ou não, seja com o melhor território de vendas ou em um ambiente mais desafiador.
Nada muda nesse novo cenário? Saiba como vender.
Então estou dizendo que nada muda nesse novo cenário e que os bons vão nadar de braçada? Não. É que simplesmente a facilidade de adaptar-se a situações adversas é outra grande qualidade de um excelente vendedor, além de ter uma habilidade enorme de escutar com atenção as considerações do cliente e adequar suas ofertas e condições de negociação para convergir ao fechamento.
Sabe aquela frase “se não der pra ir de carro, vou de ônibus, e se não der pra ir de ônibus eu vou a pé“? Pois é, o vendedor profissional vai fechar um negócio de um jeito ou de outro. Basta ter uma oportunidade, uma chance, mesmo que pequena.
Se não der no presencial, vai ter que ser no vídeo. E se não der no vídeo, vai ser no bom e velho telefone. Mas vamos fechar negócio!
Isso porque o conhecimento adquirido em termos de metodologias, ferramentas e técnicas de vendas não se perde. A sua habilidade adquirida com muitas horas de voo também se acumula.
E como em todo processo de aprendizagem, o conhecimento já está aí, habilidade você desenvolveu, então só resta o terceiro componente desta tríade que é atitude. E normalmente, a atitude de profissionais vencedores é a do eterno aprendiz, ou seja, tem sempre um modelo mental de lifelong learner, ou de processo contínuo de desenvolvimento, de descontentamento com o status quo.
Questões do profissional de vendas
Ele pensa em coisas como:
- Como despertar o interesse nessa disputa por audiência?
- E se ele topar falar comigo? O que devo dizer?
- Como me vestir para fazer videoconferência?
- Tenho que ter quais cuidados com cenário de fundo?
- Compartilho apresentações?
- As mesmas apresentações de antes servem agora?
- Ainda vale o informal para aquecer o papo inicial?
- Existe um protocolo pra pedir a vez de falar?
- As reuniões devem ter a mesma duração?
- Envio o arquivo antes?
- Quais são os sinais de que o cliente está gostando?
- Consegui captar exatamente o que ele precisa?
- Envio uma proposta preliminar ou vou direto na final?
- O ciclo de vendas é menor agora?
- A pressa do cliente está maior?
- O cliente tem budget ou preciso ajudá-lo a defender internamente?
- O preço assustou ou foi bem recebido pelo cliente?
Eu gostaria muito que você não se frustrasse por eu não responder neste artigo a todas as perguntas acima, mas o melhor exercício aqui é usar essas perguntas como checklist, e você mesmo buscar as respostas em cada caso.
Espero que tenha percebido que das 17 questões, todas são pertinentes ao desempenho em vendas, mas talvez apenas 3 delas, tenham ligação diretamente essa crise.
Então, faça o que temos que fazer:
1. Identificar oportunidades;
2. Se preparar para a reunião e estudar o negócio do cliente;
3. Adequar sua oferta ao cenário do cliente;
4. Defender a sua proposta com cadência, interesse e presença;
5. Não deixe escapar quando evoluir para negociação e fechamento.
Enfim, continue sendo um bom vendedor que o resultado virá, como sempre vem!
Helio Azevedo, administrador de empresas com MBA em Marketing, com mais de 25 anos de experiência como gestor de Vendas e Marketing, foi gerente do Windows na Microsoft, diretor de SMB e VP de e-commerce e CRM na SAP e sócio fundador da SalesTalent, empresa especializada em consultoria e treinamentos de vendas. Nos últimos anos, se dedica a marketing digital e aceleração de negócios para empresas em crescimento como co-fundador e CSMO da BBX
